Verkaufen als Kunden-Coaching
Verkaufen ist ein natürliches Verhalten in unserem Leben. Wir versuchen alle, uns wechselseitig von unseren Ideen, Meinungen sowie Wünschen und Forderungen an andere zu überzeugen. Als geschäftliche Aktivität werden durch Verkaufen Produkte und Leistungen offeriert, die Bedürfnisse bei Kunden befriedigen sollen.
Modernes Verkaufen ist Kunden-Coaching.
– Kunden-Coaching stellt im Kontext neuer Kundenerwartungen und der konsequenten Ausrichtung des Unternehmens den Kunden als Menschen und seine Zufriedenheit ins Zentrum der Absichten und Bemühungen.
– Kunden-Coaching unterstützt den Kunden bei der Findung und Realisierung einer Lösung seiner Probleme bzw. Befriedigung seine echten Bedürfnisse.
– Kunden-Coaching als vertrauensvolle, kompetente und zielgerichtete Begleitung des Kunden ist demnach erst dann erfolgreich, wenn die Interaktion von Verkäufer und Kunden zum wirklichen Erfolg des Kunden geführt hat.
– Kunden-Coaching integriert Service-Qualität des Verkäufers und seines Unternehmens und stellt dabei den Kunden möglichst nicht nur zufrieden, sondern schafft über den persönlichen Service des Verkäufers einen Mehrwert, der zur Begeisterung des Kunden führt.
Die Folgen dieses Kunden-Coachings sind Zufriedenheit oder sogar Begeisterung, Wiederkauf, Weiter-Empfehlung und eine längere Bindung des Kunden an den Verkäufer und sein Unternehmen.
Basis-Module
Ziele:
Dieses Modul vermittelt die Basis des modernen Kunden-Coachings.
Sie lernen, ihre Ideen, Produkte oder Leistungen besser zu verkaufen, indem sie mit dem Partner in Kon-Takt kommen, dessen Bedürfnisse bzw. Probleme ermitteln, ihn vom Nutzen einer gemeinsam entwickelten Problemlösung (ihres technischen und geschäftlichen Angebots) überzeugen und eine (Kauf-) Entscheidung herbeiführen.
Inhalte:
- Aktuelle Marktanforderungen, Erwartungen der Kunden
- Verkaufen und Verhandeln, Kunden-Coaching als die moderne Art des Verkaufens
- Rolle und Aufgaben des Verkäufers
- Erfolgs-Kompetenzen des Verkäufers, Selbstkompetenz, Sozialkompetenz, Methodenkompetenz, Sachkompetenz, Verkaufskompetenz
- Das Anbieter-Unternehmen: Unternehmensidentität, Wettbewerbsvorteile
- Der Verkäufer: Persönlichkeit, Selbsterkenntnis, Selbstwirksamkeit
- Der Kunde: Kunden-Typen, Kunden-Bedürfnisse, Kaufmotive
- Verkaufspsychologie, Beziehungsgestaltung, Gefühl und Verstand
- Strategie, Taktik und Techniken des Verkaufens
10. Selbst-Organisation bzw. Selbst-Management des Verkäufers
11. Informations-Management des Verkäufers
12. Service-Qualität, Kundenzufriedenheit, Kundenbegeisterung
13. Coaching-Technik
Aufbau-Module „Kunden-Coaching
1. Persönlichkeit des Verkäufers und des Kunden
Förderung der Fähigkeiten zur Selbsteinschätzung, Selbwirksamkeit. Selbstregulation sowie des Achtens, Verstehens und Interagierens mit Kunden
2. Strategie des Verkaufens
Erfolgreiche Gestaltung der gesamten Art der Zusammenarbeit mit dem Kunden
3. Taktik des Verkaufens
Erfolgreiche Gestaltung der direkten Kommunikation und Internaktion mit dem Kunden
4. Techniken des Verkaufens
Erfolgreicher Einsatz spezieller Verhaltensweisen in der Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden
5. Organisation des Verkaufens
Entwicklung eines strategieorientierten Aufbaus, Ablaufs und der kundenorientierten Ausrichtung der Verkaufsorganisation sowie aller mit dem Kunden interagierenden Unternehmensbereiche.
6. Information des Verkäufers
Gewinnung, Speicherung, Verarbeitung und Nutzung aller verfügbarer Informationen für den Verkaufsprozess
7. Coaching des Verkäufers und Kunden-Coaching
Förderung der komplexen Fähigkeit zur Beratung und Begleitung des Kunden zu dessen Erfolg und Zufriedenheit.
Dale Carnegie: Der Verkäufer in Dir: Das Dale-Carnegie-Verkaufstraining
Buchbeschreibung:
Heute ist es entscheidender denn je, sich »gut verkaufen« zu können. Wer zu sich selbst steht, seine eigenen Schwächen und Stärken kennt und auf sich vertraut, dem wird das auch gelingen. Die Wahrheit dieser Erkenntnis haben Millionen von Menschen dank der Bücher Dale Carnegies an sich selbst erfahren.