Verkaufen als Kunden-Coaching

Verkaufen ist ein natürliches Verhalten in unserem Leben. Wir versuchen alle, uns wechselseitig von unseren Ideen, Meinungen sowie Wünschen und Forderungen an andere zu überzeugen. Als geschäftliche Aktivität werden durch Verkaufen Produkte und Leistungen offeriert, die Bedürfnisse bei Kunden befriedigen sollen.

Modernes Verkaufen ist Kunden-Coaching.

–   Kunden-Coaching stellt im Kontext neuer Kundenerwartungen und der konsequenten Ausrichtung des Unternehmens den Kunden als Menschen und seine Zufriedenheit ins Zentrum der Absichten und Bemühungen.

–   Kunden-Coaching unterstützt den Kunden bei der Findung und Realisierung einer Lösung seiner Probleme bzw. Befriedigung seine echten Bedürfnisse.

–   Kunden-Coaching als vertrauensvolle, kompetente und zielgerichtete Begleitung des Kunden ist demnach erst dann erfolgreich, wenn die Interaktion von Verkäufer und Kunden zum wirklichen Erfolg des Kunden geführt hat.

–   Kunden-Coaching integriert Service-Qualität des Verkäufers und seines Unternehmens und stellt dabei den Kunden möglichst nicht nur zufrieden, sondern schafft über den persönlichen Service des Verkäufers einen Mehrwert, der zur Begeisterung des Kunden führt.

Die Folgen dieses Kunden-Coachings sind Zufriedenheit oder sogar Begeisterung, Wiederkauf, Weiter-Empfehlung und eine längere Bindung des Kunden an den Verkäufer und sein Unternehmen.

Basis-Module 

Ziele:

Dieses Modul vermittelt die Basis des modernen Kunden-Coachings.

Sie lernen, ihre Ideen, Produkte oder Leistungen besser zu verkaufen, indem sie mit dem Partner in Kon-Takt kommen, dessen Bedürfnisse bzw. Probleme  ermitteln, ihn vom Nutzen einer gemeinsam entwickelten Problemlösung (ihres technischen und geschäftlichen Angebots) überzeugen und eine (Kauf-) Entscheidung herbeiführen. 

Inhalte:

  1. Aktuelle Marktanforderungen, Erwartungen der Kunden
  2. Verkaufen und Verhandeln, Kunden-Coaching als die moderne Art des Verkaufens
  3. Rolle und Aufgaben des Verkäufers
  4. Erfolgs-Kompetenzen des Verkäufers, Selbstkompetenz, Sozialkompetenz, Methodenkompetenz, Sachkompetenz, Verkaufskompetenz
  5. Das Anbieter-Unternehmen: Unternehmensidentität, Wettbewerbsvorteile
  6. Der Verkäufer: Persönlichkeit, Selbsterkenntnis, Selbstwirksamkeit
  7. Der Kunde: Kunden-Typen, Kunden-Bedürfnisse, Kaufmotive
  8. Verkaufspsychologie, Beziehungsgestaltung, Gefühl und Verstand
  9. Strategie, Taktik und Techniken des Verkaufens

10. Selbst-Organisation bzw. Selbst-Management des Verkäufers

11. Informations-Management des Verkäufers

12. Service-Qualität, Kundenzufriedenheit, Kundenbegeisterung

13. Coaching-Technik 

Aufbau-Module „Kunden-Coaching

1. Persönlichkeit des Verkäufers und des Kunden

Förderung der Fähigkeiten zur Selbsteinschätzung, Selbwirksamkeit. Selbstregulation sowie des Achtens, Verstehens und Interagierens mit Kunden

2. Strategie des Verkaufens

Erfolgreiche Gestaltung der gesamten Art der Zusammenarbeit mit dem Kunden

3. Taktik des Verkaufens

Erfolgreiche Gestaltung der direkten Kommunikation und Internaktion mit dem Kunden

4. Techniken des Verkaufens

Erfolgreicher Einsatz spezieller Verhaltensweisen in der Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden

5. Organisation des Verkaufens

Entwicklung eines strategieorientierten Aufbaus, Ablaufs und der kundenorientierten Ausrichtung der Verkaufsorganisation sowie aller mit dem Kunden interagierenden Unternehmensbereiche. 

6. Information des Verkäufers

Gewinnung, Speicherung, Verarbeitung und Nutzung aller verfügbarer Informationen für den Verkaufsprozess

7. Coaching des Verkäufers und Kunden-Coaching

Förderung der komplexen Fähigkeit zur  Beratung und Begleitung des  Kunden zu dessen Erfolg und Zufriedenheit.