Verhandeln
Verhandeln ist ein kommunikativer und interaktiver Prozeß zwischen mindestens zwei Parteien mit dem Ziel der Einigung für eine Kooperation durch Finden und Vereinbaren von Interessens-Gemeinsamkeiten (Überlappungen) und Austausch um gegenseitigen Nutzen
Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept beweist, dass durch eine sachbezogene Verhandlungstaktik eine Win-Win-Situation für beide Seiten erreicht werden kann. Das Prinzip fördert durch eine faire Verfahrensweise langfristig die Beziehung der Verhandelnden.
Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes:
1. Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander
Das Motto lautet: „Seien Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen.“
2. Konzentrieren Sie sich auf die beiderseitigen Interessen, nicht auf die Positionen
3. Entwickeln Sie vor der Entscheidung verschiedene Auswahlmöglichkeiten
4. Bauen Sie das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien auf
Dr. Wolf Barth: Leitungsaufgaben zur Qualifizierung von Geschäftsverhandlungen (1989)
Geschäftsverhandlungen im Außenhandel (1988)
Länderspezifische Verhandlungsgepflogenheiten in der Außenhandelstätigkeit
- Teil 1: Sozialistische Länder
- Teil 2: Kapitalistische Länder
- Teil 3: Entwicklungs-Länder
Dr. Abicht, Dr. Barth, Dr. Hoppe: Verhandlungsführung in der Außenhandelstätigkeit (1984)
